点击：164次   时间：2020-05-26

卓智咨询集团市场营销与品牌发展学院为对您分享如何快速引起客户注意：

俗话说：“好的开始，是成功的一半”，在销售拜访客户时更是如此。

一个富有吸引力的开场，不仅能充分调动客户的谈话兴趣，更能给客户留下良好的印象、达成合作。

那么，拜访客户时，如何在7秒内引起客户的注意呢？

前西门子营销总监倪建伟，根据他多年工作经验，总结出4个方法。

提前设计话术

倪建伟老师认为，销售经理初次拜访客户时，提前设计好话术可以让拜访过程更加顺利。

具体怎么设计话术呢？他提供了2个角度：

1、从利益驱动角度设计话术

在拜访客户时，我们常犯的一个错误就是一上来就和客户谈价格。

实际情况是，在客户这里，预算并不是最重要的，合理的解决方案才是最重要的。

因此，拜访客户前，我们可以从利益驱动角度设计话术，从而快速引起客户注意。

比如，当公司推广一个产品时，你可以这样给客户打电话：

“你好，我是A公司的张杨，我公司正在推一款新产品，想寄一套资料给你，请问你的地址是？”

2、从损失厌恶角度设计话术

人人都有害怕失去的心理。

损失厌恶类话术的关键就是用直观、客观的数据，告诉客户不使用你的产品会造成怎样的损失。这样，客户很可能就会因为害怕损失，而和你继续沟通下去。

比如，有一个用户有买房意向，但又有些犹豫。这时，房地产销售就可以这样给客户打电话：

“我个人建议你现在就交定金确定下房源，你可能认为我是想卖房子，其实真不是。现在房价正在上涨期，一天一个『价，你看的这个小区，上个月每平是5000元，现在平均每平已经6500元。1套100平的房子，你今天不交︽定金，明天买不到，你的损失就是10万起了。”

把握好时间节点

拜访客户是讲究时间节点的，恰当的时间和时长，有助于赢得客户的好感。

把握时间节点，主要包括两个方面：

1、注意拜访时间

拜访客户，应该注意尽量避免选择午休和下班后的时间，以免给客户造成不必要的打扰。

2、把握拜访时长

拜访时间并不是越长越好。有的销售经理，只顾着与客户沟通，恨不得一次拜访就把合同签了。结果占用客户大量时间，耽误了客户的工作，最后造成不好的印象，反而得不偿失。

3

展示※自己很诚信

普通销售做生意，高级销售做朋友，说的就是要建立起销售的诚信。

比如，你可以用别的客户对自己很信任的案例来证明自己很靠∏谱：

“张总，我有个客户，我记得第一次见他的时候，他像现在的你一样。但是，他给了我一次机会，我也用心做到。事实上，我们已经不知不觉相处10多年了，彼此都很信任对方。现在已经是10多年的老朋友了。”

打造专业形象

人是视觉优先的动物，销售经理主要是与人打交道，所以更要注重形象的管理，争取给客户留下“专业”的第一印象。

关于打造专业形象，倪建伟总结了3个小技巧：

1、随身携带笔和本子，记录下客户说的重要信息。

2、沟通交流时，眼神要注视客户，让客户觉得你很自信。

3、男性销售员要穿西〖服套装，黑色皮鞋。女性销售员要穿着得体，化淡妆以示尊重。

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